2023 年 5 月，顺丰控股隆重退出丰网，极兔以 11.83 亿元接办，这被外界解读为"顺丰甩偷换袱，极兔彭胀边界"的双赢结局。只是在此三年前，顺丰启动丰网、高调入局经济快递市集，那时志在必得的顺丰试图以这枚棋子"降维打击"，从头洗牌电商件市集，为顺丰拼杀出一条新的增长弧线，从而撬动一个后劲巨大的市集。

始料未及的是，新业务不仅带给公司大都亏欠，起家业务时效件也受到冲击，顺丰最终溃逃而归。被寄托厚望的丰网为何成为了顺丰的"职守"？是顺丰看错了市集？还是计策履行出了问题？

龙头背后的潜在危险

1993 年，顺丰成立于广东顺德。在电生意务兴起之前，商务时效件实在是快递行业独一的单量来源。亦然在这个时期，顺丰赶紧建立起了时效件的护城河。顺丰总部阻挡收派网点管理、中转场运营、干支线运载、快递流弊建立等总计这个词物流鸠集的运营，通过大手笔的重钞票进入确保做事时效及安全，叠加其圭臬化运营管理体系和做事支执功能，顺丰建立起了"时效快、做事好"的中枢上风和品牌形象，在高端时效件市集一骑绝尘，高高的竞争壁垒只可让同业望其肩项。

然则跟着互联网的发展，组织间交流样子运转发生天崩地裂的变化，电子发票和无纸化办公渐渐普及，绝大部分生意文献改为线上发送，电子票证工夫、区块链工夫等的应用进一步冲击传统单据、银行卡等，组成时效件件量约 50% 的商务件市集大幅缩减。市集容量的缩减最终反应在顺丰的业务收入上，如图 1 所示，2017 年到 2019 年顺丰公司时效业务收入加速下跌，2019 年增速仅为 2017 年的 1/3 傍边，为当期宇宙快递业务收入增速的 1/4 傍边，现存中枢市集出现成长危险。

在顺丰时效件业务增速放缓的同期，快递行业新兴的另一人人具品类——电商件却应允兴起，拉动中国快递业务市集保执 20% 以上增长。2015 年直播四肢新业态赶紧走红，越来越多的购物行动转向线上，阻挡 2019 年 6 月，鸠集直播用户边界达 4.33 亿东说念主，为全体网民的 50.7%。直播催生的无方针购买权贵加速了线上购物的增长，退货色流需求一并剧增，电商件市集呈井喷之势。在电商发展的黄金期，电商件一度杰出快递行业全体件量的 80%。

从行业竞争来看，跟着京东物流向平台以外开放做事，顺丰公司和京东的竞争也日益热烈。就家具主战场而言，顺丰公司与京东物流在时效件市集均摄取直营模式且均提前投资固定钞票与物流工夫，在拜托时辰、安全性、做事圭臬等方面同质化明显；在电商件市集，京东匹配中高端商品遵守布局高端电商件市集，而顺丰公司由于不具备商贸属性一直未有用灵通电商件市集，较京东在高端电商件市集掩盖上存在弱势。顺丰公司"商流"的缺失迫使其加速寻求新的后劲市集。

由于电商件市集具有低门槛、做事单一的特质，越来越多进入者正在抢食这个新发展起来的高增长市集。在同城配送细分市集，好意思团、饿了么等借外卖兴起，随时可能向其他门类渗入，叮咚买菜、朴朴超市等生鲜电商则在洗劫土产货高价值时效家具市集；在跨城的商品物流中，"邃晓系"以便宜价钱和与阿里的缔盟中分了醒目性价比的耗尽者，享受着电商市集的成长红利。反不雅顺丰，在中低端市集并未有用布局，现存的多条业务线却都面对着竞争的冲击（见图 2），公司急需收拢新的增长契机以安谧行业地位。

在热烈的竞争中，顺丰更多还是处在防患地位。一方面通过与唯品会等平台建立始终计策勾通谋划连结订单，另一方面在 ToC 端以优质、可靠的做事声誉争取用户深爱反向迫使平台摄取其家具，以此进步对上游的议价才智。

对用户而言，顺丰配置的准时、优质、安全的品牌形象深刻东说念主心，关于商务函件、浩大证件、生鲜食物及可贵物品等，用户倾向首选顺丰。凭据国度邮政局开展的快递企业客户舒服度名次，顺丰公司自 2015 年到 2021 年，蝉联七年第一。关于日用商品、衣饰及价钱较低商品等，用户则会采选性价比更高的快递公司。

但时效件市集最初的背后，一个痛点让顺丰备受困扰。顺丰公司颠倒了了我方主打的时效件边界还无法撑执中转场、分派区、陆运主线及航空仓位等达到产能最优的资源运用状态，比如其飞机的时效件装载率长年惟有 40%~55%，致使时效件单票操作与运载成本居高不下。

在时效件市集增长乏力的情况下，顺丰念念进一步进步时效件盈利就有些力不从心，如若提价势必堕入更被迫的竞争逆境。对顺丰而言，时效件的边界和市占率涉及天花板只是时辰问题。然则电商件在快递行业中已成为边界增长的中枢能源，竞争敌手不错通过票单边界的进步以及资源、运力等的整合来拉低单票成本，廉价走量形成边界效应，进步全体盈利，况兼这种盈利在一个赶紧增长的市集中是可执续的。

面对时效件和电商件此消彼长的态势，顺丰公司的决议者以为开拓电商件市集回补边界是捕捉第二增长弧线的最好样子。

电商件市集试探到手

早在 2013 年顺丰就曾尝试进入电商件市集，于年底推出"电商特惠件"家具，单票价钱 15 元傍边，但市集反响一般。2018 年顺丰再次重启"电商特惠件"家具，但两次电商件试水均因装载率未杀青存效进步、收入无法掩盖运力成本而被迫叫停。

2019 年 5 月顺丰推出"特惠专配"家具再次进入电商件市集，对准电商件的中端市集，针对日均 1000 票以上的电商大客户推出专项做事，单票订价 8 元傍边。此次试水赶上了该细分市集的应允发展，同期匹配填仓模式（运用电商件填补运载车辆空置仓位以进步运力资源装载率的模式）的有用应用，终于杀青了装载率的有用提高，单票成本得以有用编造。

受此策略影响，顺丰的经济快递板块异军突起，不到 2 个月同比增速达 16%（见图 3），在 2019 年下半年就杀青板块收入进步 47.54%，全年收入同比增长 32%。顺丰公司也于畴昔到手坐上首个营收破千亿元快递公司的宝座，其中，新家具"特惠专配"电商件功不行没。

电商件市集开辟到手后，顺丰一度将此到手态势延续到 2020 年。2020 年一季度顺丰公司快递件量 17.2 亿票，同比增长 77.14%，是同期宇宙快递业务量总增速（22.5%）的 3.43 倍。市集的积极反馈让顺丰嗅觉自己中枢才智似乎不错延长、降维大边界进入电商件新市集，至此，顺丰公司刚硬了全面进攻电商件市集的信心与决心。

栽植"丰网"却遭反噬

自顺丰推出"特惠专配"家具之后，顺丰的发展就呈现两个市集迥异的阵势，时效型家具孝敬利润，经济型家具孝敬增长。2016～2019 年时效件收入增速不停下跌，却是顺丰盈利的"现款牛"；同期经济件收入增速远高于时效件，2019 年时效件收入同比增长仅 5.93%，经济件收入却同比增长 31.97%（见图 4），为顺丰公司全体件量增长孝敬了近七成的占比，而且与时效件的差距还在渐渐拉大。然则件量的增长与利润增速并不匹配，经济件市集的增长还攀扯了公司的利润增速。

2019 年顺丰公司快递业务件量 48.31 亿票，约为 2016 年的 1.87 倍，而归母公司净利润 57.97 亿元，仅为 2016 年 41.8 亿元的 1.39 倍。顺丰增量不增利的问题突显，财务阐扬渐渐转势（见图 5）。

四肢上市公司，顺丰的经营阐扬平直影响了成本市集市值阐扬及融资才智。由于顺丰公司采选直营的经营模式，需要执续且多量的资金进入，要保执融资才智，赶紧改善财务情景变得更为紧迫。

为打发外部环境与里面成长的双重压力，同期也出于注重品牌形象、编造经营风险的议论，顺丰公司决定摄取孤苦的品牌进入电商件市集，以壅塞进入新市集后可能产生的潜在风险对已有市集形象带来的价值冲击。同期，解脱原有业务的管理，顺丰在电商件家具的经营上也有更大的阐扬空间，更有机融会过边界成长来编造成本。

2020 年 4 月顺丰公司隆重成立"丰网速运"，注册资金 1000 万元东说念主民币，下设 19 家全资子公司，成立之时顺丰信誓旦旦地对外声称运营丰网是其"刚硬不移的计策"。关于远期方向，公司以致示意，丰网改日不错反哺速运大网，匡助降本增效。深知自己因"商流"缺少而在订单上处于弱势，丰网突破顺丰一贯的直营模式传统，踊跃摄取加盟模式来扩大订单取得渠说念，通过利益绑缚及分享资源内化加盟商的"引流"才智（见图 6）。

着手，丰网的加盟对象仅面向自得捷达（顺丰公司快运板块下加盟制子品牌）及公司里面职工，分歧外开放加盟权限。加盟商自足够亏，管理成本低，在快递形态的四个流弊节点"收 - 转 - 运 - 派"上加盟商只承担"收"的形态，"转 - 运 - 派"形态试验由大网鸠集及资源承担。摄取此种样子丰网不错在短时辰内锁定多量地区性订单，运用已有的鸠集、资源及运力赶紧进入新市集并落地运营。

即使别辟门户，由于丰网家具和大网的电商家具具有较强的同质性，且价钱区分较弱，二者不行幸免地出现资源争夺。丰网单票价钱 5~8 元，大网电商标配单票价钱 8~10 元，试运营时期丰网加盟商与大网地区销售团队各自对外售售扩充，两边为洗劫订单而彼此倾轧，冲突日益严重。

以国内某着名家电品牌为例，丰网加盟商在取得品牌方有关样子后，向品牌方承诺以原地区大客户价钱 8 折连结订单，且强颐养个这个词运载拜托由顺丰公司直营鸠集全历程承运，品牌方为辩别加盟商承诺真伪，平直研究地区大客户销售团队了解情况，由此丰网廉价洗劫顺丰公司原大客户事件曝光，冲突高涨至集团总部层面。丰网加盟商为提高自己收入无视加盟礼貌、诱导集团大客户采选廉价丰网家具的行动愈演愈烈，导致多量订单家具左迁，票均收入下跌。

这背后亦与不公说念激励轨制下丰网职工的花样失衡不无谋划。试运营之初，丰网运营团队与大网团队共用统一个办公区域，丰网总部职工初期在岗亭及薪酬等方面主要对标"邃晓系"水平，低于大网平均水平，福利待遇也不足大网，且丰网职工不纳入顺丰公司功绩"增量分享"谋略限制内，莫得资历享受集团股权激励，自己也莫得独特的激励保险。与大网职工一齐办公的丰网职工极易感受到待遇差距，形成丰网职工花样失衡，从而主不雅上也会落拓加盟商的抢单行动。

由于加盟商只负责收件形态（见图 7），一味追求订单量和收入，十足不顾大网后续承运才智，在丰网件和大网件分派和派送不加区分的情况下，丰网也就挤占了大网资源，大网做事质地下跌。

一个极点的例子发生在北京某区分派点，在春节岑岭期大网运力全面垂危、承运超负荷运转的情况下，丰网也迎来了件量岑岭，加盟商连结了多量非圭臬件（NC 件，如自行车、盆栽、花瓶等），由于实质格积怪异正，非圭臬件在运载历程中会铺张运载空间，增多货色在各形态码货时辰和遏抑风险，且在分拣历程中由于局势问题无法进入传送安装进行智能自动分拣，只可东说念主力中转，效果极低。在岑岭期快递高频流畅情况下，多量丰网件和大网件都积压在中转操作仓中，形成场站全面瘫痪。

同期，丰网加盟商出于利益议论专诚浑浊丰网件忍让丰的时效件，加向前期顺丰在对外扩充上并未对丰网进行有用区分，导致耗尽者基于对顺丰的贯通建立了对丰网时效高、做事好的过高预期。一些电商平台上也有多量卖家为蛊卦顾主而挂羊头卖狗肉，打出"顺丰包邮"的名头，实质却是丰网承运，以致所谓的"顺丰包邮"从 2.9 元的棉签到 3.9 元的头饰比比齐是。

但事实上，丰网的做事时效与圭臬忍让丰权贵不同，比如丰网件只投柜不上门派送，耗尽者带着对顺丰大网做事的期许去体验试验感知却落差巨大，顺丰因此碰到史上最严重的耗尽者信任危险和客户流失。

此外，不少加盟商受利益驱使同期接入顺丰公司、"邃晓系"等多个快递网点体系，在岑岭期通过"轧单"取得多量廉价订单，即以较廉价钱从"邃晓系"取得订单，推送至顺丰公司大网鸠集，运用顺丰公司中转、分派、运载及后端派送资源完成订单拜托，实质上是运用岑岭期稀缺中枢资源错配竞争敌手廉价家具，加重了总计这个词运营鸠集的超负荷运转，加盟商的短视违纪操作进一步拉低顺丰公司全体快递业务的运营效果。

更浩大的是，顺丰期待运用闲置产能杀青的边界经济并未杀青。从 2020 年三季度运转，丰网件量剧增，突破了大网全体运营资源产能的上限。丰网在中转、运载及派件上侵占大网资源的模式，很猛进度上挤压了正本属于大网家具的运载时辰和空间，跟着填仓产能用尽，公司不得不加大场面投资或高价租用临时场面以餍足拜托条目，新投资形成的高额成本对消了收件边界扩大的正面影响。

顺丰本以为别辟门户设立丰网就能作念好区隔，却莫得预念念到丰网还是对顺丰的品牌形象形成了影响。一方面，加盟商的做事东说念主员并不防卫做事质地，一味揽收而进行造作承诺，激发多量客户投诉；另一方面，总部对加盟商缺少管控，丰网团队里面灰色地带繁殖，丰网较"邃晓系"对加盟门槛条目高，对城市一级代理数目严控，加盟商入彀"一票难求"，初期快递物流盈利才智较强的华南及华东区域一级代理资历被炒至几十万以致上百万元，丰网的网管（地区运营代表）借机接管行贿允许不顺应禀赋条目的劣质加盟商入彀，形制品牌在多地信誉下滑。

2021 年 4 月 8 日，顺丰发布了一季度功绩预报，预测净亏欠 9 亿元至 11 亿元，而旧年同期盈利 9.03 亿元。在第二日召开的鼓励大会上，一向低调的顺丰集团董事长王卫公开说念歉，承认公司计策和管理存在封闭，并承诺将尽快给鼓励们一个派遣，进行计策颐养。

计策颐养很快在 2021 年 6 月起的丰网隆重运营阶段流露，最大的颐养是顺丰强化了家具区隔，丰网的运营摄取"两头分、中间合"的模式，即在收件和派件形态区分家具和做事，中转及运载形态进行资源融通。

在对外营销上，顺丰对家具进行了区分：

在价钱上，基于测算以单票成本 3.2 元为界进行家具分割，高于 3.2 元 / 票进入大网直营系统，低于 3.2 元 / 票进入丰网件系统，以此明确分手电商家具不同层次附庸的家具线；

在做事上，拉大两个业务在拜托时效及做事圭臬的相反进度，大网件凭据家具类型（特快、标快）送达时辰聚合于 12 到 24 小时内，下达订单后收派员在 1 小时内上门取件，运抵后收件方需上门派送，丰网件一般在 48～72 小时内送达，况兼只送达于小区丰巢柜中，不提供上门派送做事，一定进度上缓解试运营期大网件及丰网件羼杂，时效倒挂的情况，进步全体运营效果；

在宣传及渠说念上， 2021 年 10 月份丰网官网隆重上线，丰网运转孤苦对外宣传，况兼摄取孤苦的线上系统指示客户下单，顺丰公司速运小范例上剥离丰网家具选项；在售后上，顺丰公司宇宙长入客服电话 95338 不再受理丰网件的查询与投诉，客户需登录丰网速运官方网站进行投诉提出。

在对内运营上，顺丰则进一步强化了协同力度。中转及运载形态合并运营，场面中转尽量使用统一个物流园区的里面资源，纯粹转运时辰和成本，尤其在较偏远、日均件量少的三四五线城市，大网件和丰网件长入场面，分享集散点；运载历程大网件和丰网件合并发车，拉直运载道路，由丰网件填仓提高车辆装载效果、裁减发车时辰、加密发班频次。

尽管计策颐养后资源得以整合和优化，但丰网对大网的依赖性颠倒高的事实并未改动，也难以改动。顺丰一直希冀大网能与丰网形成计策协同、业务融通，但由于快递行业的周期性，本质都免除电商周期的丰网件和大网件存在周期疏导，平峰期两种家具件量均低，运用边界效应进步冗余资源运用效果的见效十分有限，岑岭期资源却过载，且由于要优先餍足时效件运载，岑岭期丰网件常在中转分派形态被大边界放手。要处理这个问题，顺丰又不得不再投资于重钞票或高价外包，这就又堕入了成本攀升的怪圈。

事实上，为了打发岑岭产能需求，顺品貌取高成本进入后，新产能投放赶紧改动了顺丰公司原有的成本结构，顺丰公司在地盘（产业园区）及分拣中心上进入大幅增多，在成本开销结构中占比不停提高（见图 8），丰网件的多量涌入使得顺丰公司进入新一轮的产能爬坡期，边界效应反而下跌。

尽管加盟样子让一部分红本转嫁给加盟商承担，但昂贵的加盟用度让丰网加盟商一边连续用各式样子违纪获单，另一边通过租出偏远区位、减少东说念主员进入等样子纯粹成本。比如丰网的二三线城市区级代理以上保证金及加盟费门槛为 200 万 ~300 万元，以快递增盟费雷同一年回本及电商件票均 2.2 元单价推算，丰网加盟商至少要完成日均 2500 件才能保执盈亏均衡，当件量边界不达预期时，纯粹成本的样子又曲折导致营收边界进一步编造，形成恶性轮回。

雪上加霜的是，新冠疫情下的封城限制导致订单量进一步减少。如 2022 年一季度多地执续爆发的疫情，导致加盟网点日均业务量开阔下跌 30% 傍边，加盟商的处境进一步恶化。2022 年 3 月运转，丰网连续出现网点雇主跑路、拖欠加盟费和乖张投诉等阵势。

针对加盟商的灰色地带治理问题，这一阶段丰网启动了罚金模式，通过揽收实时率、交件实时率、班车打卡、签收率、造作签收等多个方针侦察笃定罚金金额，但以罚为主的侦察模式将丰网总部和加盟商推向了对立面，加深了两边的不信任感。

旧疾未愈，新伤又添，丰网的财务亏欠在这一阶段并莫得得到阻挡，反而缺口越来越大。2022 年，丰网净亏欠 7.47 亿元，2023 年一季度丰网钞票总和 7.16 亿元，光欠债就高达 21.3 亿元，营收 6.91 亿元，同比下跌 78.89%，净亏欠 1.43 亿元。

当"保住营收"这一方向难以杀青时，顺丰的另一方向"提高单量"也跟着电商发展红利日益见顶而渐成奢想，2021～2022 年，顺丰经济快递收入增速从 54.7% 降至 0.5%，占总收入的比例从 12.3% 滑落至 9.6%。

受丰网攀扯，顺丰的全体业务量虽有高涨，但收益却不才滑，2017 年顺丰毛利率高达 20.07%，2020 年则下跌至 16.35%，2021 年更是迎来了上市以来毛利率降幅最大的一次，降到 12.37%（见图 9）。

当初被寄托厚望的丰网成了一个烧钱不挣钱的职守，衡量之下，2023 年 5 月，扭亏重压下的顺丰将丰网以 11.83 亿元的价钱卖给了极兔，顺丰终于抛弃丰网这个烫手山芋。出售丰网后，顺丰的财报明显更为安妥，2023 年的三季报中，顺丰控股杀青营收 646.36 亿元，天然同比减少了 6.42%，但杀青归母净利润 20.88 亿元，同比增长 6.56%，杀青扣非归母净利润 18.41 亿元，同比增长 7.29%。

顺丰的新市集开辟计策就此落下帷幕。

市集开辟为何事与愿违

本案例呈现了顺丰的市集开辟计策从顶层计议到计策实施再到计策颐养，以致除去的全历程。计策着手，顺丰姿取严慎的作风，先进行屡次尝试，在特惠专配取到手利后才设立丰网。但在具体实施历程中，关于若何处理好新业务与原有业务之间的协同和区隔却谋略不足。初期重协同导致傍边手互搏，后期重分隔又导致成本高涨。

顺丰运营丰网的失败尝试揭示了高端市集向低端市集的延长计策并不单是是一个体系两块牌子那样浅显，向下延长也并非是关门捉贼的降维打击。上下端市集即使同属一个市集大类，也可能免除不同的计策逻辑，在不同细分市集需要匹配不同的资源和才智，相反性的资源和才智并不易杀青分享与协同。

从顺丰的实践来看，顺丰在时效件市集发展出的质地阻挡才智与醒目成本阻挡才智的电商件市集并不匹配，管理里面组织的才智短期内也难以顺应加盟模式的管理条目。另一方面，低端市集在探索期不错运用高端市集的富足资源，此时边缘成本很低，但上边界之后若是再与高端市集分享资源，新增的高额投资需求就会赶紧进步边缘成本，导致收入与开销之间差距越来越大。

由此来看星空体育官方登录，从高端市集拓展进入低端市集，名义上看是松弛的降维打击，但营销和家具与做事上的区隔、运营上的协同与壅塞都需要事先经心的谋略，这又需要对低端市集运营模式的深刻剖释，这恰正是在高端市集经营模式已成形并形成中枢刚性的企业不易作念到的。